Defiéndete de los psicópatas de cuello blanco
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Aunque parezca asombroso, en el mundo de la empresa abundan un tipo de personajes que no son lo que aparentan, pero se presentan con tanto arte que acaban atrayendo a sus redes a los incautos empresarios. Son los timadores, estafadores, trepas, vendemoos…

“Son individuos que conviven entre nosotros con una naturalidad aterradora haciéndose pasar por personas normales, encantadoras, convincentes y dotadas de un magnetismo que invita a confiar en ellas desde el primer momento”, explica el consultor Manel Reyes.

Son los llamados ‘psicópatas de cuello blanco’, “un tipo de personas que carece de los filtros o las restricciones que nos permiten a la mayoría convivir en un entorno de tranquilidad, confianza, presunción de bondad y armonía social”, continúa Reyes.

¿Cómo detectarlos?

La tarea es complicada porque suelen tener un don de gentes y un poder de seducción asombrosos, por lo que resulta difícil resistirse a sus encantos. Algo que también confirma el experto Ovidio Peñalver: “Tienen una serie de habilidades y aptitudes que, en sí, son un valor, pero que, por falta de ética, destinan a obtener beneficio propio por encima de cualquiera”

Sea como fuere, vamos a intentar identificar las señales de alarma que nos avisan de su presencia, acompañadas de algunos consejos sobre cómo evitarlos:

Inmediatez y venta de humo. Gran parte de su éxito radica en la tendencia tan humana de la ley del mínimo esfuerzo y las ganancias rápidas, de manera que prometen cosas “casi ilógicas, que te invitan a soñar buscando atajos muy rápidos, casi milagrosos, con la contrapartida de tener que tomar la decisión de forma inmediata, sin tiempo para grandes reflexiones”, explica Peñalver. “Pretenden no dejar espacio para pensar o analizar de manera que, llevando la iniciativa, puedan atraer la atención de las partes a sus zonas de confort”, corrobora el experto Enric Vilamajó.

Dinero fácil. Hay que tener mucho cuidado con esas inversiones que ofrecen más de lo normal o más rápido de lo habitual, porque suelen ser falsas. Algo en lo que coincide el consultor Tomás Álvarez: “No podemos fiarnos de los bajos precios como criterio de decisión, sobre todo si no se trata de productos conocidos, sino de trabajos a realizar”.

Encantadores de serpientes. Estos personajes apelan al “te doy mi palabra” para evitar firmar contratos. “Tienen el don de la seducción y son tremendamente embaucadores, hablan con decisión y saltan de un tema a otro sin dejarte preguntar ni meter baza. Son un poco como encantadores de serpientes”, continúa Peñalver.

Contactos no demostrables. Suelen recurrir a contactos muy altos y siempre difícilmente contrastables: la Casa Real, el CNI, altas instancias internacionales… Son referencias a las que la mayoría de las personas no puede acudir para contrastar. A menudo, también apelan a filtraciones, informaciones privilegiadas… para suscitar interés.

Tierra quemada. “El pasado del vendehumos es muy cambiante y desconocido. No aguanta mucho en las empresas ni en las zonas donde ejerce, tiene un poco de política de tierra quemada, con lo cual va cambiando de entorno, aparecen de repente, engañan y se van”, señala Ovidio, Peñalver. Otro detalle para sospechar es, como recuerda Enric Vilamajó, “que no dan información básica de su vida privada y, si la dan, es ambigua”.

 

Quítatelos de encima

Llegados a este punto, ¿cómo evitarlos? Con mucho tacto. Al parecer el pequeño Nicolás se decía íntimo de un secretario de Estado. Cuando algún afectado se puso en contacto con el susodicho cargo, éste alertaba: “Huid de él, es peligrosísimo”. En efecto, el peligro de estos personajes no está sólo en el daño que nos puedan causar sino en que, como buenos encantadores, tejen a su alrededor una red de contactos fieles y subyugados que nos pueden interesar. Así que las estrategias deben ser sutiles.

Analiza fríamente. Como insiste el consultor Alberto García Francos, “hay que pasarlo todo por la objetividad, por la verificación, analizar con qué otras personas ha trabajado, cómo funciona, si cumplió plazos, si respondió, comprobar otros proyectos en los que está involucrado, ir a los registros y estudiar los datos los más objetivamente posible”. Para buscar información acude a los registros, a los medios de comunicación y no olvides las redes sociales, tipo Linkedin, donde puedes sondear a los contactos compartidos.

Verifica antecedentes y contrasta. Siguiendo con Vilamajó, “la forma de evitar caer en sus redes es la de corroborar en todo momento cualquier información que nos facilite, si ésta es ambigua, no permite trazabilidad o es inconexa, lo más probable es que se esté ante un perfil poco confiable. Por otro lado, indagando en el pasado de estas personas se obtiene una fotografía muy clara de que la persona es simplemente un estafador o algo parecido. En ocasiones es tan sencillo como verificar las referencias”. Lo importante es controlar mucho las referencias y llamarlas por teléfono. Esta práctica, que dejó de hacerse, vuelve a estar en vigor y es realmente efectiva.

Haz un seguimiento

Para buscar información, acude a los registros, a los medios de comunicación y no olvides las redes sociales tipo Linkedin. En ellas puedes sondear y conocer a los contactos compartidos.

Para el profesor Ceferí Soler, “la gran habilidad de estos personajes es conseguir que confíen en ellos, por eso la única manera de detectarlos es haciéndoles un seguimiento, para ver si hay disonancias en su comportamiento, es decir, entre lo que dicen y lo que hacen realmente”.

Pago por servicio. Paga por el contacto, la cita, el acuerdo, el cliente una vez cerrado o conseguido, pero nunca adelantes el dinero ni hagas pagos a cuenta. Tomás Álvarez recomienda “pedir siempre facturas y recibos del dinero que des y no lo adelantes sin saber lo que se va a hacer o adquirir, además del plazo y compromiso de entrega” .

Y todo muy documentado. Es importante establecer acuerdos o preacuerdos por escrito para evitar sorpresas desagradables. Y no te olvides de documentar todos los procesos. Según Álvarez, “pide siempre facturas y recibos del dinero que dés y no lo adelantes sin referencia de lo que se va a hacer o adquirir, plazo y compromiso de entrega de productos o justificantes.

 

 

Personalidad a tener en cuenta

Medio histriónicos… Para Ovidio Peñalver, “su personalidad histriónica le hace ser un poco sobreactuado, muy insistente, habla rápido sin dejar apenas tiempo para hacer preguntas. Las actitudes y signos externos de comportamiento suelen ser exagerados. Pretenden no dejar espacio para pensar. Siempre quieren llevar la iniciativa”.

Muy fríos emocionalmente. La ausencia de empatía hace que, aún detectando las emociones ajenas, muestren desinterés. “Ven a los demás como objetos para conseguir sus objetivos. Se les detecta cuando aparecen situaciones tensas emocionalmente y se muestran fríos y distantes”, explica Manel Reyes

Medio narcisistas. “Este punto es el que le da ese apego a su imagen, muestran mucha seguridad en ellos mismos, a pesar de que es una máscara que en el fondo oculta timidez y baja autoestima”, continúa Peñalver. Como explica Reyes, “en lugar de pasar desapercibidos, se exponen hasta las máximas consecuencias. Son egocéntricos y hablan constantemente de sí mismos. Resultan tan atractivos socialmente que consiguen que se le perdonen algunas incongruencias”. Es precisamente ese afán de protagonismo y de exposición de su perfección en cualquier situación lo que nos puede hacer sospechar.

Ni arrepentimiento. “Son incapaces de tener sentimientos de culpa ante los efectos devastadores de sus fechorías. Ni se arrepienten ni sienten vergüenza, si son detectados. Esta característica la consiguen por su capacidad increíble de racionalizar cualquier tipo de situación por muy dolorosa, engañosa o delictiva que haya sido”, continúa Reyes.

Rasgos comunes en todos

Porque yo lo valgo. Saben transmitir todo este encanto y esta capacidad de seducción a través del lenguaje corporal, por eso son tan difíciles de detectar. Tienen muy bien ensayados los tips de autoridad: ocupan el espacio que les rodea, gesticulan abiertamente, tienen carisma, se saben arrolladores y se ejercitan como tal.

Aprendiz de todo, maestro de nada. Son extrovertidos y cuentan con una gran red de contactos. Como explica Reyes, “son ingeniosos y se expresan bien, así que son conversadores amenos, elocuentes, capaces de emitir respuestas rápidas y convincentes. Aparecen como personas inteligentes, con conocimientos en muchas materias, alguien de quien poder aprender”.

Con cero empatía. “Se camuflan con comportamientos aceptables, pero juegan a la autogratificación, se excitan con ello y persiguen su propio objetivo sin importarles el daño que infringen”, continúa Reyes. Carecen de implicación con los demás, no tienen empatía. Es más, a menudo piensan que la culpa es de los otros por dejarse engañar.

Mentirosos patológicos. Tienen facilidad de palabra y una tremenda capacidad de inventarse historias e improvisar argumentos para seguir dando consistencia a sus ficciones. “Incluso si son descubiertos elaborarán razones convincentes para generar una duda razonable”, afirma Reyes.

Con mucho sex appeal. Cuidan mucho su imagen y siempre llevan ropa elegante, de calidad, con un punto de modernidad: tacones llamativos, accesorios coloridos, pañuelos en la solapa, gemelos modernos. Ese punto de osadía es el que le da un plus de seguridad, de aspiracional y de marca-tendencias que le granjea muchos admiradores.

Una fauna de mucho cuidado

Según una estadística publicada por Jon Roson en su libro ¿Es usted un psicópata?, el 1% de la población mundial podría considerarse psicópata, pero esta cifra sube hasta el 4% si sólo se analizan a los empresarios, políticos y líderes. Es cierto que no todos los vendemotos son obligatoriamente psicópatas, pero lo cierto es que están más cerca de ese perfil que del de un ciudadano de a pie. Entre los perfiles que un emprendedor puede encontrarse en su día a día hemos identificado, por lo menos, estos cinco:

El proveedor tramposo. Nos promete caminos más cortos, milagros que nos van a permitir fabricar más rápido, más barato o con menos costes. Junto a  esas promesas, también pide pagos anticipados.

El intermediario vendehumos. Es el más peligroso. Al igual que el anterior ofrece atajos, pero, en este caso, para conseguir acuerdos ventajosos, acceder a determinados contratos, obtener trato de favor ante determinados organismos…

El cliente pirata. Es aquel que en realidad quiere llegar a nuestro producto o nuestro know how para utilizarlo él en forma de competencia directa nuestra. Lo vampiriza todo.

El socio fantasma. Ofrece contactos e intangibles a cambio de participaciones altas. Pueden ser acuerdos beneficiosos siempre que conozcas y verifiques muy bien los antecedentes y las intenciones; en caso contrario, pueden ponerte en desventaja.

El inversor tiburón. Se aprovecha de la inexperiencia del emprendedor para tomar participaciones abusivas en el capital de las startups. No te dejes llevar por el ansia de captar capital y pide asesoramiento antes de firmar ningún acuerdo con inversores.

 

Por sus tics los conoceréis

El lenguaje no verbal es una fuente de información muy interesante. Cuando lo que se dice no está en consonancia con lo que se piensa, se produce una contradicción que el cerebro procesa de forma inconsciente a través de señales incontrolables. Éstos son algunos de los signos más evidentes de que nuestro interlocutor está mintiendo.

  • Evita mirar de frente e incluso tiende a situarse de lado para hablar. Normalmente, la mirada se dirige hacia la derecha, hacia arriba.
  • Se rasca la nariz y/o la oreja y, a veces, también el cuello.
  • Tiende a taparse la boca, real o metafóricamente, con la mano, un papel o rozándola.
  • Es fácil que ante cuestiones relacionadas con el engaño responda con evasivas, sin fijar fechas ni actos concretos.
  • Habla rápido, aunque en las respuestas a posibles preguntas puede, al revés, introducir pausas demasiado largas entre las palabras, como si estuviese sopesando la respuesta.
  • No concreta y divaga.
  • Observa sus reacciones fisiológicas: ligero sudor, cierto rubor, parpadeo más rápido…

En todo caso, estamos ante mentirosos profesionales capaces de creer sus propias mentiras, con lo cual dominarán el lenguaje corporal. Lo mejor para desenmascararles es hacerles muchas preguntas: de contraste, de ampliación, de confirmación…

 

 

Vía: Emprendedores

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